Tanıdığınız tüm son derece başarılı insanları düşünün. Kendilerini satmada, fikirlerini satmada inanılmaz derecede iyi olduklarını garanti ederim -- kısacası, diğer insanları ikna etmede inanılmaz derecede iyiler.
Belki de bunun nedeni, herkesin başarılı olmak için ihtiyaç duyduğu tek becerinin satış olmasıdır?
Ancak ikna edici olmak, diğer insanları manipüle etmeniz veya baskı yapmanız gerektiği anlamına gelmez.
En iyi haliyle, ikna, anlaşma sağlamak için bir fikrin faydalarını ve mantığını etkili bir şekilde tanımlama yeteneğidir - ve bu, hepimizin daha ikna edici olması gerektiği anlamına gelir: başkalarını bir teklifin mantıklı olduğunu ikna etmek, paydaşlara bir proje veya işin nasıl olduğunu göstermek çalışanların yeni bir sürecin faydalarını anlamasına yardımcı olmak için bir getiri üretecektir, vb.
İşte bu yüzden ikna sanatı herhangi bir işte veya kariyerde kritik öneme sahiptir ve bu yüzden başarılı insanlar başkalarını ikna etmede son derece iyidir.
Nasıl daha ikna edici olabilirsiniz?
1. Güçlü duruşlar alın.
Verilerin ve akıl yürütmenin her zaman günü kazanacağını varsayıyorsunuz, değil mi?
Hayır! Araştırma gösteriyor ki insanlar kendini beğenmişliği uzmanlığa tercih eder . Doğal olarak, güvenin beceriyle eşit olduğunu varsayıyoruz.
En şüpheci insanlar bile, kendinden emin bir konuşmacı tarafından en azından kısmen ikna olma eğilimindedir. Aslında, kendimize güvenen bir kaynaktan tavsiye almayı tercih ediyoruz, hatta kötü bir sicili affedeceğimiz noktaya kadar.
Cesur ol. 'Sanırım' veya 'İnanıyorum' demeyi bırakın. Konuşmanıza niteleyiciler eklemeyi bırakın. Bir şeyin işe yarayacağını düşünüyorsanız, işe yarayacağını söyleyin. Bir şeyin işe yarayacağına inanıyorsanız, işe yarayacağını söyleyin.
Fikirlerinizin arkasında durun - sadece fikir olsalar bile - ve coşkunuzun gösterilmesine izin verin. İnsanlar doğal olarak sizin tarafınıza çekilecektir.
2. Küçük 'kazançlar' alarak yavaş başlayın.
Araştırma gösteriyor ki -- evet, daha fazla araştırma -- anlaşmanın kalıcı bir etkisi var , sadece kısa vadede olsa bile.
Bu nedenle, tartışmanızın hemen sonuna atlamak yerine, kitlenizin hemfikir olacağını bildiğiniz ifadeler veya öncüllerle başlayın. Daha fazla anlaşma için bir temel oluşturun.
Unutmayın, hareket halindeki bir vücut hareket halinde kalma eğilimindedir ve bu aynı zamanda başın onaylayarak sallanması için de geçerlidir.
3. Konuşma hızınızı dinleyicilerin bakış açısına göre ayarlayın.
'Hızlı konuşan satıcı' klişesinin arkasında bir sebep var: Bazı durumlarda hızlı konuşmak işe yarıyor. Diğer zamanlarda, çok değil.
İşte bir çalışmanın gösterdiği şey:
- Kitleniz muhtemelen aynı fikirde değilse, daha hızlı konuş.
- Kitlenizin aynı fikirde olması muhtemel ise, daha yavaş konuş.
İşte nedeni: Kitleniz sizinle aynı fikirde olmamaya meyilli olduğunda, daha hızlı konuşmak onlara kendi karşı argümanlarını oluşturmak için daha az zaman verir , onları ikna etmen için sana daha iyi bir şans verir.
Kitleniz sizinle aynı fikirde olmaya meyilli olduğunda, yavaş konuşmak, onlara argümanlarınızı değerlendirmeleri ve kendi düşüncelerinin birkaçını hesaba katmaları için zaman verir. . Akıl yürütmenizin ve ilk önyargılarının birleşimi, en azından kısmen kendilerini ikna etme olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına gelir.
Kısacası: Koroya vaaz veriyorsanız, yavaş konuşun; değilse, hızlı konuşun. Dinleyicileriniz tarafsız veya ilgisizse, hızlı konuşun, böylece dikkatlerini kaybetme olasılığınız azalır.
4. Orta derecede profesyonel olmaktan korkmayın.
Küfür al. Nedensiz yere küfretmek sadece küfür etmektir.
Ancak, ekibinizin hemen şimdi bir araya gelmesi gerektiğini söyleyin. Ara sıra - ve yürekten - bir küfür kelimesini kullanmak, aslında bir aciliyet duygusu aşılamaya yardımcı olabilir, çünkü umursadığınızı gösterir. (Ve tabi ki bir lider biraz hayal kırıklığı veya öfke göstermesine izin verdiğinde asla acıtmaz , çok.)
Kısacası kendin ol. Özgünlük her zaman daha ikna edicidir. Doğal olarak daha güçlü bir dil kullanacağınızı yeterince güçlü hissediyorsanız, yapın. Araştırmalar muhtemelen biraz daha ikna edici olduğunuzu gösteriyor .
5. Kitlenizin bilgileri en çok nasıl işlemeyi tercih ettiğini dikkate alın.
Bir amir arkadaşım, beni çıldırtıyordu. (Gördün mü? Şu küfür işi işe yarıyor.)
Genç ve hevesliydim ve harika bir fikirle ofisine girecek, tüm gerçekleri ve rakamları ortaya koyacak, nefes nefese benimle aynı fikirde olmasını bekleyecektim... ve o aynı fikirde olmayacaktı.
Her. Çılgın. Zaman.
Birkaç başarısız denemeden sonra sonunda anladım o sorun değildi. Benim yaklaşımım sorun oldu. Düşünmek için zamana ihtiyacı vardı. İşlem yapmak için zamana ihtiyacı vardı. Anında bir cevap istemek onu anında savunmaya geçirdi. Düşünmek için zamanın yokluğunda, güvenli seçeneğe geri dönecekti: statükoyla kalmak.
Bu yüzden farklı bir yaklaşım denedim. 'Don' dedim, 'mantıklı olduğunu düşündüğüm bir fikrim var ama kaçırdığım şeyler olduğundan eminim. Eğer senin tarafından yönetirsem, bir iki gün düşünebilir misin ve sonra bana ne düşündüğünü söyleyebilir misin?'
Bu yaklaşımı seviyordu. Birincisi, onun bilgeliğine ve tecrübesine değer verdiğimi gösterdim. İki, sadece kabul etmesini istemediğimi gösterdim -- ben gerçekten fikrini istedi. Ve en önemlisi, fikrimi bu şekilde işlemesi için ona zaman verdim. o ile en rahat hissetti.
Kitlenizi her zaman tanıyın. Birinin kişilik tarzı bunu pek olası kılmıyorsa, anında anlaşma için zorlamayın. Ancak kitleniz hızlı kararlar vermeyi ve devam etmeyi seviyorsa, düşünmeyi ve derinlemesine düşünmeyi istemeyin.
6. Her iki olumlu yönü de paylaşın ve olumsuzlar...
Illinois Üniversitesi profesörü Daniel O'Keefe'ye göre, bir veya iki karşıt bakış açısını paylaşmak daha ikna edicidir sadece kendi argümanınıza bağlı kalmaktansa.
Neden? Çok az fikir mükemmeldir. İzleyicileriniz bunu biliyor. Başka bakış açıları ve potansiyel sonuçlar olduğunu biliyorlar.
Öyleyse onlarla yüz yüze tanışın. Zaten düşündükleri şeyler hakkında konuşun. Olası olumsuzlukları tartışın ve bu sorunları nasıl azaltacağınızı veya üstesinden geleceğinizi gösterin.
Hedef kitlenizdeki insanlar, şüpheleri olabileceğini anladığınızı bildiklerinde ikna olma olasılıkları daha yüksektir. Öyleyse argümanın diğer tarafı hakkında konuşun ve sonra neden hala haklı olduğunuzu göstermek için elinizden gelenin en iyisini yapın.
7. ... Ve sonra olumlu sonuçlar çıkarmaya odaklanın.
Aşağıdaki ifadelerden hangisi daha ikna edicidir?
- 'Bu kadar çok hata yapmayı bırakacaksın' veya
- 'Çok daha doğru olacaksın.'
Yoksa bu ikisi arasında mı?
- 'Çok yorgun hissetmeyi bırakacaksın' veya
- 'Kendinizi çok daha enerjik hissedeceksiniz.'
Korkutma taktikleri kullanmak cazip gelse de, olumlu sonuç ifadeleri daha ikna edici olma eğilimindedir. (Araştırmacılar, Çoğu insan, bir davranışı değiştirmek için zorbalık veya suçlu hissetmeye olumsuz tepki verir. )
Bu nedenle, değişiklik üretmeye çalışıyorsanız, bu değişikliğin olumlu yönlerine odaklanın. İzleyicilerinizi nelerden kaçınmaları gerektiğini söylemek yerine daha iyi bir yere götürün.
8. Doğru formatı seçin.
İyi tanımadığınız bir adamı, hatta hiç tanımadığınızı ikna etmeyi uman bir adam olduğunuzu varsayalım. Ne yapmalısın? Seçme şansınız varsa yüz yüze konuşmayın. Önce bir e-posta yazın.
Genel bir kural olarak, erkekler şahsen rekabetçi hissetme eğilimindedir ve bir konuşma olması gereken şeyi kazanmamız gerektiğini düşündüğümüz bir yarışmaya dönüştürür. (Dürüst olun; bazen yaptığınızı bilirsiniz.)
Diğer kadınları ikna etmeyi uman bir kadınsanız, bunun tersi doğrudur. Araştırmacılara göre, kadınlar 'ilişkilere daha fazla odaklanıyor' bu yüzden yüz yüze iletişim daha etkili olma eğilimindedir .
Ama iyi tanıdığın başka birini ikna etmeye çalışan biriysen, kesinlikle yüz yüze iletişim kur. İlişkiniz ne kadar yakınsa, yüz yüze iletişim o kadar etkili olur.
9. Ve hepsinden önemlisi, haklı olduğunuzdan emin olun.
İkna edici insanlar, mesajlarını nasıl şekillendireceklerini ve ileteceklerini anlarlar, ancak daha da önemlisi, mesajlarının en önemli şey olduğunu bilirler.
Bu yüzden açık olun, özlü olun, konuya odaklanın ve günü kazanın çünkü verileriniz, muhakemeleriniz ve sonuçlarınız kusursuz.
