Yeni kitabında Güven Oyunu (Viking, © 2016), psikolog Maria Konnikova, başarılı dolandırıcıların insanları entrikalarına kaptırmak için kullandıkları taktikleri anlatıyor. Aşağıdaki düzenlenmiş alıntıda Konnikova, en şüpheci insanların bile nasıl kolayca tuhaf yalanlara inanmaya ikna edilebileceğini açıklıyor.
Güven oyunu, temel insan psikolojisi ile başlar.
Sanatçının bakış açısından bu, kurbanı (kurbanı) belirleme sorunudur: o kim, ne istiyor ve istediğimi elde etmek için bu arzuyla nasıl oynayabilirim? Empati ve uyum (oyun) yaratılmasını gerektirir: Herhangi bir plan önerilmeden, herhangi bir oyun harekete geçirilmeden önce duygusal bir temel atılmalıdır. Ancak o zaman mantığa ve iknaya (ipe) geçer: şema (masal), kanıt ve sizin yararınıza çalışma şekli (ikna eden), gerçek kârın gösterisi. Ve Örümcek ağına takılan bir sinek gibi, ne kadar çok mücadele edersek, kendimizi o kadar az kurtarır hale geliriz (çöküş).
İşler riskli görünmeye başladığında, duygusal ve çoğu zaman fiziksel olarak o kadar yatırım yapma eğilimindeyiz ki, ikna etmenin çoğunu kendimiz yapıyoruz. İşler güneye dönse bile (gönderme), dahiliyetimizi kendimiz artırmayı bile seçebiliriz. böylece tamamen tüylendiğimizde (dokunma), tam olarak bize neyin çarptığını bil. sanatçı ile bizi ikna etmeye bile gerek duymayabilir sessiz kalın (bırakma ve düzeltme); yapmama ihtimalimiz daha yüksek kendimizi. Ne de olsa kendi zihnimizin en iyi aldatıcılarıyız. Her biri Oyunun bir adımında, dolandırıcılar görünüşte sonsuz bir araç kutusundan çizim yapıyorlar. inancımızı manipüle etmenin yolları. Ve daha kararlı hale geldikçe, her adımda onlara çalışacakları daha fazla psikolojik malzeme veriyoruz.
Herkes 'Gerçek olamayacak kadar iyi görünüyorsa, muhtemelen öyledir' sözünü duymuştur. Ya da yakın akrabası 'Bedava öğle yemeği diye bir şey yoktur.' Ama kendimize gelince, buna 'muhtemelen' takılıp kalma eğilimindeyiz. Gerçek olamayacak kadar iyi görünüyorsa, öyledir - tabii bana olmuyorsa. İyi şansımızı hak ediyoruz. Büyük sanat molasını hak ediyorum; Hayatım boyunca galerilerde çalıştım ve bunu yaşadım. gerçek aşkı hak ediyorum; Yeterince uzun süredir kötü ilişkiler içindeyim. Sonunda paramın iyi getirilerini hak ediyorum; Yıllar boyunca oldukça deneyim kazandım. 'Gerçek olamayacak kadar iyi' ve 'Hak ediyorum' zihniyetleri ne yazık ki çelişiyor, ama kendi eylemlerimize gelince gerilime karşı kör kalırız. ve kararlar. Başkalarının inanılmaz anlaşmalarından ya da çılgın şanslarından bahsettiklerini gördüğümüzde, hemen fark ederiz ki onların enayi için alındı. Ama bizim başımıza geldiğinde, ben sadece şanslıyım ve iyi bir dönüşü hak ediyor.
Kendimizi yenilmez düşünmekten de eşsiz bir tatmin alırız. Yeraltı dünyasına yasadışı bir bakış atmaktan kim hoşlanmaz - ve o zeki yaşlı senin her şeyden daha akıllı olacağını bilmenin tatmini, bu kadar bariz bir şeye kanan zavallı adama gülebileceğin ve yine de güvende ol. Daha keskin, daha anlayışlı, daha alaycı ve şüpheci olduğunuzu bilerek mi?
Ve yine de, söz konusu olduğunda, herkes potansiyel bir kurbandır. Kendi bağışıklığımızdaki -ya da daha doğrusu onun yüzünden- derinden emin olmamıza rağmen, biz herşey onun için düş. Kendine güvenen sanatçıların dehası budur: Onlar gerçekten sanatçılardır - ikna edici çekicilikleri ile en seçici uzmanları bile etkileyebilirler. Bir teorik parçacık fizikçisi veya büyük bir Hollywood stüdyosunun CEO'su, hiçbir zaman gerçekleşmeyen kaçırılmaması gereken bir yatırım için emeklilik birikimlerini kurnazca imzalayan seksen yaşındaki Floridalı bir emekliden daha muaf değildir. Bilgili bir Wall Street yatırımcısının, bir piyasa acemisi kadar dolandırıcıya düşme olasılığı vardır, yaşama güdülerini sorgulayan bir savcı, kapı komşunuz gibi düşünen saf kapı komşunuz kadar olasıdır. Soğan gerçek haberleri yazdırır.
Onlar buna düşebilir. Sen? Asla.
