Satışta Süperstar Olmanıza Yardımcı Olacak 10 İpucu

Satış, disiplin, bir sistem ve insanlarla iletişim kurma ve onları anlama becerisi gerektirir. Sizce satış bir bilim mi yoksa sanat mı? Sizce satışta başarılı olmak için neler gerekiyor? Harika bir satış elemanı olmak için eğitim alabilir misiniz?

Bir keresinde bir satış elemanım bana satmaktan hoşlanmadığını söylemişti...müşteri satın almaya hazır olarak gelene kadar beklemenin daha iyi olacağını düşündü...uzun sürmediğini söylemeye gerek yok. Birçok insanın sahip olduğu en büyük korkulardan biri başkalarına bir şeyler satmaktır; birçok insan saldırgan görünmek istemediklerini söylüyor. Bir işletme sahibi ve yöneticisi olarak hayatta kalmak için satmak zorundasınız. İyi satışçılar, saldırgan görünmeden satış yaparlar. Etkili satış stratejisinin üç aşaması vardır: bir temel oluşturmak, beklentileri belirlemek ve takip etmek.

İlişki Oluştur

İnsanlar sevdikleri birinden satın alırlar. Bazı insanlar diğerlerinden daha hızlı ilişki kurabilir. Potansiyel olarak satış yapmayı umduğunuz kişiyle ortak bir zemin oluşturmak için zaman ayırın. Satış döngüsü ne kadar kısa olursa, bu o kadar zor olur, ancak satış döngüsünün son derece kısa olduğu bir ortamda bile hala mümkündür. Kısa sürede ne kadar ortak zemin bulursanız, o kadar iyi uyum geliştirirsiniz. Bu, bir temel oluşturmanın ve ilişki kurmanın temel taşıdır. Bu sağlam bir şekilde yerinde olduğunda, potansiyel müşterinize yardım ettiğinizi ve ona bir şey zorlamadığınızı gerçekten hissedebilirsiniz. Karşılığında sizin gerçekten ilgilendiğinizi ve sahip oldukları bir ihtiyaç konusunda onlara yardım etmek istediğinizi hissedebilirler.

Mütekabiliyet

Büyük resme bir bakış atmak, odaklanmış ve pozitif kalmanıza yardımcı olacaktır. Gerçek şu ki, ilişki kurduğunuz kişi ideal müşteriniz olmayabilir. . .ama öyle birini tanıyor olabilirler. Yönlendirmeler en iyi beklentilerdir ve yönlendirme almanın harika bir yolu, bir tür karşılıklılık içeren mümkün olduğunca çok ilişki oluşturmaktır. Bilge bir kadın bir keresinde, 'Biri için yapabileceğiniz en güzel şey, sevdikleri insanlara karşı nazik olmaktır' demişti. Bir kişinin çocukları, yeğenleri, yeğenleri, diğer önemli kişiler ve arkadaşları için güzel şeyler yapmanın yaratıcı yollarını bulabilirseniz, o zaman muazzam bir karşılıklılık bankası oluşturacaksınız. Sadece bu değil, aynı zamanda gerçekten iyi hissettiriyor ve dünyayı daha iyi bir yer haline getiriyorsunuz.

İhtiyacı Ortaya Çıkarın

Muhtemelen ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyan birçok insan var. Bazıları bunu biliyor olabilir. . .ve bazıları olmayabilir. Gerçek şu ki, diğer işletme sahipleri muhtemelen sizinle aynı müşterilerin peşinden gidiyor. İyi bir yaklaşım, iki uçlu bir strateji kullanmaktır (her iki tür insana da satmaya çalışmak). Açıkçası, ikinci kategoriye satış yapmak biraz daha zor, ancak daha az rekabetiniz olacak. Bu ikinci grupla, öncelikle sattığınız şeye neden ihtiyaç duyduklarını anlamalarına yardımcı olmalısınız. Düşündürücü sorular sorarak ihtiyacı ortaya çıkardıktan sonra (ve ancak o zaman) bu ihtiyacı herkesten daha iyi nasıl karşılayabileceğinize odaklanabilirsiniz.

Gösterge Faizi

Sadece yardım edilmek isteyen insanlara yardım edebilirsiniz. Boğulan birine yardım etmek için yüzen bir cankurtaranı gözünüzde canlandırın. Eğer kişi sizin yardımınızı istemiyorsa veya kendini kurtarmak için savaşmıyorsa, ona yardım edemezsiniz veya daha da kötüsü sizi onlarla birlikte gölün dibine sürükleyebilirler. Biri ürününüze veya hizmetinize ne kadar açık olursa, ikinizin de ileriye dönük ne gibi beklentileri olacağını belirleyecektir. İlgiyi başarılı bir şekilde ölçme yeteneği, beklentileri belirlemenin ilk adımıdır.

Frekans Beklentileri

İnsanlar söylese de söylemese de hayattaki her şeyle ilgili beklentileri vardır. Bu beklentilerin GERÇEKTEN ne olduğunu bulmak bir maceradır ve kolay değildir. Buradaki zorluk, insanların bir şey söylediklerinde gerçekten ne demek istediğini anlamaktır. Bunu deşifre edebileceğiniz veya bunun gerçekte ne anlama geldiğini yorumlayabileceğiniz noktaya gelmek, çabaya değer. Saldırgan görünmemek veya kendinizi saldırgan hissetmemek için, potansiyel müşterinin, teklifleriniz hakkında onunla ne sıklıkta iletişim kurmanızı istediğini öğrenmeniz gerekir. Başarının sırrı burada. . .Sor. Bunu öğrenmenin tek yolu bu. Cevap belirsizse, ne demek istediğini netleştirmek için birkaç soru sorun. Sonra taşa bir şey koyun. Örneğin, 'Seni 25'i Salı öğlen arayacağım.' Bu, titrek ve garip geliyorsa, bu noktaya kadar oluşturduğunuz temel yeterince güçlü olmayabilir. Bazen bir şeyin üzerine koyduğunuz şeyi destekleyecek kadar güçlü olup olmadığını anlamanın tek yolu onu test etmektir.

Tip Beklentileri

Herkesin tercih ettiği bir iletişim yöntemi vardır. Bunu öğrenmenin tek yolu sormaktır. Birine sormak için harika bir soru, onunla nasıl iletişim kurmanızı istediğidir (arama, kısa mesaj, e-posta, vb.). İnsanlar düşünceliliğinizi takdir edecek ve aynı zamanda beklentiyi siz belirliyorsunuz. Kişi size e-postaları tercih ettiğini söylerse, hemen 'çok meşgul olmanız ve o anda bana geri dönememeniz durumunda sizinle ne sıklıkta görüşmemi istersiniz?' ile takip edebilirsiniz.

Yazılı Tutmak

Takiplerinizi mümkün olduğunca yazılı tutun. Bunun metinler, e-postalar, mektuplar vb. anlamına gelip gelmediği. Bu, bir kağıt izi oluşturur ve çoğu zaman bir kağıt izi işe yarar. 'Aşk ve e-posta arasındaki fark nedir?' gibi bir şeye giden eski bir alaycı şaka var. . .e-posta sonsuza kadar sürer.' Bir kağıt iziyle (e-posta, metin veya mobil mesajlaşma uygulamaları), takibinizin gönderildiğini, teslim edildiğini ve çoğu durumda okunduğunu onaylayabilirsiniz. Bu, müşteri asla takip etmediğinizi söylediğinde birçok kez işe yarayacaktır.

Doğrudan Tut

Takiplerinizi doğrudan müşteri ile sürdürerek, mesajınızın hayatın karmaşasında kaybolması veya çeviride kaybolması konusunda endişelenmenize gerek kalmaz. Bu çok önemlidir, çünkü müşteri mesajınızı başkası iletmediği için almadığını söyleyemez. Bir müşterinin başka biriyle (asistan, eş vb.) takip etmenizi tercih ettiğini söyleyebileceği durumlar vardır; bu iyi bir şey veya kötü bir şey olabilir. Bazı insanlar, asistanlarının takip öğeleri konusunda onlardan daha güvenilir olduğunu kabul eder. . .bu durumda asistanla çalışmak muhtemelen daha iyidir. Bununla birlikte, asistana havale edilmenin insanları kendinden uzaklaştırmanın bir yolu olduğu zamanlar vardır; Bunu zamanla hissetmeye çalışın.

Arkadaşlarını Yakın Tut. . .Yakın Yardımcılar

Ortadan atılmayı iyi bir şey haline getirmenin bir yolu var; bir asistanı bir arkadaşa dönüştürebiliyorsan, o zaman harika bir konumdasın. Abraham Lincoln bir keresinde, 'Düşmanlarımı dost yaptığım zaman onları yenmiyor muyum?' Kapı bekçilerini veya yardımcıları düşman olarak görüyorsanız zaten kaybetmişsinizdir; onları arkadaşa dönüştürmeye çalışın ve satmaya çalıştığınız kişiyle olan takip sürecinde size yardımcı olmalarını sağlayın. Bunu çok ısrarcı bulmadan yapmanın harika bir yolu, bekçinin önemsediği insanlar için güzel bir şeyler yapmanın yaratıcı bir yolunu bulmaktır (örneğin, çocukları için bir şapka veya sıcak bir yaz gününde dondurma için bir hediye kartı) .

Müşteri her zaman haklıdır

Kibar ısrarın bu üç aşaması sırasında arada bir hata yapmak zorundasınız. Müşterinizden özür dileyin ve iletişim açısından istediklerini düzeltmeye çalışın. Bu ortamda sormaktan asla zarar gelmez. Üç şeyi gösterir: Bir şeylerin yanlış olduğunu fark edersin, dinlersin ve umursarsın. Bunların üçü de müşteriniz üzerinde son derece etkilidir.

Lütfen bu makaleyi ve yorumlarınızı başkalarıyla paylaşmak için bir dakikanızı ayırın.